底地を売却したいとお考えではありませんか？
「借地人がいる土地をどうやって売ればいいのか分からない」
「普通の土地のように売れないと聞いて不安」
このようなご相談は非常に多くあります。
結論から申し上げますと、
底地は売却可能ですが、”通常の不動産とは全く別の考え方”が必要です。
進め方を間違えると大きく損をする可能性があるため、実務のポイントを押さえることが重要です。
底地とは何か（実務的な理解）
底地とは、借地権が設定されている土地の所有権のことです。
・土地：地主
・建物：借地人
この状態では、地主は自由に土地を使用できません。
そのため実務では、「利用制限のある不動産＝価格が下がる」
という前提で考えます。
底地売却が難しい理由（実務のリアル）
現場では、主に以下が障害になります。
✔利用制限がある
・自由に建物を建てられない。
・自己使用ができない。
✔買い手が限定される
・一般のエンドユーザーは買わない。※買った方を見たことはありません。
・投資家か借地人が中心
✔借地人との関係に左右される
・関係が悪いと売却困難
・交渉が必要になるケースが多い
つまり、「売れるかどうかは関係性と戦略で決まる」ということです。
底地を売却する３つの方法（実務ベース）
①借地人に売却する（最も現実的）
実務で最も多いのがこの方法です。
・借地人→完全所有になるメリット
・地主→現金化できる
👉双方の利害が一致しやすく、成立しやすい。
②第三者（業者・投資家）に売却
・スピード重視、一刻も早く現金化したい
・現状のまま売却可能
👉ただし、価格は低めになりやすい（利回りベースで評価）
③借地人と同時に売却（共同売却）
・底地＋借地権を一本化
・完全所有として売却
👉最も高値が狙える方法
ただし、借地人の協力が必須で、諸条件の調整が必要となってきます。
底地を高く売るための実務ポイント
ここが一番重要です👇
✔借地人との調整を先に行う
実務では、関係が整っているかどうかで価格が大きく変わる
✔売却方法を戦略的に選ぶ
・借地人に売るか
・投資家に売るか
・共同売却するか
👉最初の判断で結果が変わる
✔相場ではなく「条件」で価格が決まる
底地は、
・路線価（主に相続税路線価）
・借地権割合（７：３や６：４等）
・地代
・契約内容
👉複合的に評価されます
【解決事例】底地を短期間で売却できたケース
・状況：高齢となり、底地を現金化しておきたい。先祖代々の土地なので少しでも高く売りたい。借地人も金額によっては、売却してもよい。
・問題：借地権は築５０年のアパートが建っており、家賃が安い。買主がかなり限定されてしまう。今まで何件か購入の申し出はあったが、非常に安かった。
・当社の対応：条件整理（底地と借地の売却金額の按分、アパートの賃借人の状況確認、）＋買主となる方と交渉
・結果：約２ヵ月で売却成立
👉適切に進めれば、スムーズな現金化も可能です。一方の意見ばかり聞いていたり、借地人に何の相談もなく底地の売却活動をしてしまうとうまくいきません。
底地売却でよくある失敗
✖安く買い叩かれる
→ 相場・戦略を知らない。借地権の知識がない。経験値が少ない。
✖借地人と揉める
→ 感情で動く
✖一般の不動産会社に任せる
→ 進まないor放置 ※社員にはノルマがあるので、時間がかかる割に仲介手数料が低い案件は放置されがちです。
👉底地は”専門分野”です。
まとめ|底地売却は「戦略」で決まる
底地売却は単なる不動産売買ではなく👇
・交渉
・法律
・関係調整 ←ここに一番時間がかかります。
👉これらを含む”実務案件”です。
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